Praxisinhaber aufgepasst: Attraktive Angebote für Selbstzahler und Privatpatienten

Arztpraxen können im Rahmen ihrer Budgetierungen nur eine begrenzte Anzahl an Verordnungen im Quartal bzw. Jahr ausstellen. Einige Therapieangebote - besonders aus dem Bereich der Alternativmedizin - werden darüber hinaus gar nicht von den Krankenkassen übernommen.

Viele Patient:innen möchten jedoch über den Rahmen der GKV-Leistungen hinaus länger, öfter oder auch mit anderen Angeboten behandelt werden. Diese Personen sind in der Regel entweder bereits privat versichert oder aber Selbstzahler:innen, die Angebote wahrnehmen möchten, die über ihre GKV-Leistungen hinausgehen. Physiotherapeutische Angebote für gesetzlich Versicherte sind gemäß § 12 SGB V “ausreichend, zweckmäßig und wirtschaftlich zu erbringen und dürfen das Maß des Notwendigen nicht überschreiten”. Da viele Patient:innen jedoch eine Behandlung wünschen, die über dieses Maß des Notwendigen hinausgeht, bieten sich gesonderte Leistungen für Privatversicherte und Selbstzahler:innen an, um diesem Wunsch gerecht zu werden. 

Eine private Krankenversicherung kann sowohl ergänzend als auch anstelle der gesetzlichen Krankenversicherung abgeschlossen werden. Etwas mehr als 11 % der deutschen Bevölkerung sind vollständig privat versichert. Das sind knapp unter 9 Millionen Menschen. Dazu gehören Selbstständige und Freiberufler:innen, beihilfeberechtigte Beamt:innen oder generell Personen mit einem Einkommen oberhalb der Versicherungspflichtgrenze. 

Bei einer (physiotherapeutischen) Behandlung gehen Privatversicherte in Vorleistung, das heißt sie zahlen direkt vor Ort in der Praxis. Rückwirkend können sie sich dann die gesamten Behandlungskosten bzw. einen Teilbetrag von ihrer Krankenkasse erstatten lassen. 

Als Selbstzahler:innen gelten alle Personen, die eine (physiotherapeutische) Behandlung in Anspruch nehmen, für die sie keine ärztliche Verordnung haben bzw. die nicht von Ärzt:innen verordnet werden kann. Es gibt viele gute Gründe, warum Personen auf eigene Kosten Behandlungen in Anspruch nehmen. Zum Beispiel zur Prävention, ergänzend zu einer verordneten Behandlung zum optimalen Erreichen des Therapieziels, zur Überbrückung von Therapiepausen oder einfach zum Wohlfühlen. Gerade im Wellness- und Wohlfühlbereich, zum Beispiel bei Massagen, bieten sich auch Gutscheine an, um Freunden, Bekannten oder Kolleg:innen eine Freude zu machen. 

Es gibt viele Vorteile, extra Serviceleistungen für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen anzubieten. Die wichtigsten möchten wir hier einmal vorstellen.

Vorteile für Patienten

Mehr Individualität: Behandlungen können gezielt ausgewählt werden und müssen sich nicht an den Vorgaben der GKV orientieren. Somit können Sie individueller auf die Situation und Problemstellung Ihrer Patient:innen eingehen. 

Schneller Therapiebeginn: Patient:innen müssen nicht erst auf einen Termin bei behandelnden Ärzt:innen warten, sondern können direkt mit einem Behandlungswunsch in die Praxis kommen. 

Mehr Flexibilität: Es gibt in der Regel keine Reglementierung und Einschränkung von Behandlungsanzahl und -dauer durch den Gesetzgeber. So sind auch längere Behandlungszeiten oder auch kürzere Behandlungsintervalle möglich. Alles in allem ist eine Behandlung, die nicht über die GKV abgerechnet werden muss, flexibler und dynamischer. 

Höhere Kundenzufriedenheit: Die drei zuvor genannten Punkte sorgen alle zusammen für eine deutlich gesteigerte Kundenzufriedenheit. Glückliche und zufriedene Patient:innen sorgen wiederum für glücklichere und zufriedenere Mitarbeiter:innen, was sich sowohl in Bewertungen, als auch im Arbeitsklima widerspiegeln wird. 

Weniger Bürokratie: Patient:innen brauchen für Selbstzahlerangebote keine ärztlichen Verordnungen, was ihnen einen Weg in die Arztpraxis erspart und den Prozess schneller und schlanker macht. Gerade Privatpatient:innen haben jedoch häufig einen etwas höheren bürokratischen Aufwand, da sie hier nicht nur einen gesonderten Honorarvertrag schließen müssen, sondern sich oftmals auch im Nachgang mit ihren Kassen über eine Kostenerstattung streiten. Viele Gerichtsurteile belegen, dass dieses Thema eine große Rolle spielt. 

Vorteile für Praxisinhaber

Mehr Umsatz: Der wohl wichtigste Grund, warum Praxisinhaber:innen Zusatzleistungen anbieten sollten. Hier können nicht nur die Preise flexibel bzw. überhaupt eigenständig gestaltet, sondern auch maßgeschneiderte Angebote für Selbstzahler:innen entwickelt werden.

Bessere Auslastung der Praxis: Zusatzleistungen und Angebote für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen können für eine bessere und konstante Auslastung der Praxis sorgen, da man nicht auf die Rezepte von Ärzt:innen angewiesen ist. 

Stärkere Abhebung von der Konkurrenz: Standardisierte Behandlungen, die über die GKV abzurechnen sind, bietet jeder an. Individuelle Angebote tragen dazu bei, gezielt auf die Bedürfnisse der Patient:innen einzugehen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Vor allem spezifisches Wissen aus Aus-, Fort- und Weiterbildungen können hier genutzt werden, um hochwertige Angebote zu schaffen. 

Gesteigerte Attraktivität für Bewerber:innen: Nicht nur für Patient:innen sind weitere Serviceleistungen attraktiv. Auch für potenzielle Bewerber:innen kann es von Vorteil sein, wirtschaftliches Denken durch das Angebot neuer/alternativer Behandlungsmethoden zu signalisieren.

Weniger Bürokratie: Es wird kein ärztliches Rezept benötigt, dafür werden bei Privatpatient:innen jedoch Honorarvereinbarungen getroffen. Auch die generelle Abrechnung läuft hier etwas anders, daher sehen wir diesen Punkt nur eingeschränkt als Vorteil. 

Die Vorteile liegen auf der Hand. Was also kann man nun konkret anbieten, um ein Mehrgeschäft zu generieren, bestehende Kund:innen zu binden und neue zu gewinnen? Hier einige Ideen und Beispiele, mit welchen Angeboten für Selbstzahler:innen und Privatpatient:innen man neben der Arbeit mit Verordnungen punkten und mehr Umsatz generieren kann: 

• Massagen (z. B. Ganzkörper, Aromatherapie, Hot Stone) 
• Fitnessangebote 
• Manuelle Lymphdrainage 
• Fango
• Wärme- und Kältebehandlung 
• Sportangebote (z. B. Sportphysiotherapie, Kinesio-Taping) 
• Krankengymnastik am Gerät 
• Elektrotherapie/Ultraschalltherapie 
• Beckenbodengymnastik 
• Kieferbehandlung bei CMD 

Angemessene Honorare sind die Grundlage, einen hohen Qualitätsstandard halten zu können. Gerade bei Angeboten für Privatpatient:innen und Selbstzahler:innen ist dieser Grundsatz wichtig, denn hier gibt es keine starren Vorgaben, wie bei der Abrechnung mit den gesetzlichen Krankenkassen. Grundsätzlich erlaubt der Gesetzgeber für Privatpatient:innen und Selbstzahler:innen den Ansatz eines Multiplikators zur Kostendeckung von physiotherapeutischen Leistungen zwischen 1,4 und 2,3. Für welchen Multiplikator man sich auch entscheidet, wichtig ist, dass die Preisgestaltung für die Patient:innen nach dem Patientenrechtegesetz nachvollziehbar und einsehbar ist. 
 

Grundsätzlich gilt: Therapeutische Angebote für Privatversicherte werden durch die private Krankenkasse in der Regel nur erstattet, wenn sie auf Grund einer Verordnung eines Arztes/einer Ärztin, eines Heilpraktikers/einer Heilpraktikerin oder eines Heilpraktikers/einer Heilpraktikerin für Physiotherapie durchgeführt werden. Eine allgemein verbindlich geltende Gebührenordnung für physiotherapeutische Leistungen existiert im Bereich der privaten Krankenversicherung nicht. Häufig orientieren sich Praxen jedoch an den Empfehlungen aus der Gebührenübersicht für Therapeuten (GebüTh), die für alle Bereiche der Heilmittelerbringung Preisvorschläge macht. Die Übersicht basiert auf bundesweiten Befragungsergebnissen von Praxen, auf Fachgutachten von Expert:innen und auf Analysen von frei zugänglichen Preislisten im Internet. Eine Preisgestaltung, die an die GebüTh angelehnt ist, macht das Angebot gerade für Privatpatient:innen attraktiv, da Privatkrankenkassen Behandlungen auf Grundlage der GebüTh in der Regel ohne Rückfragen oder Beanstandungen abrechnen. 

Zu Beginn einer physiotherapeutischen Behandlung von Privatpatient:innen wird das Honorar zwischen Therapeut:in und Patient:in durch eine individuelle Honorarvereinbarung bzw. einen Behandlungsvertrag geregelt. Die Behandlungskosten müssen dabei unabhängig von einer möglichen späteren Kostenerstattung durch die private Krankenversicherung gezahlt werden, um sicher sein zu können, dass die entstandenen Kosten auch wirklich beglichen werden. Jede erhaltene Behandlung ist durch den Patient/die Patientin mit Datum und Unterschrift gegenzuzeichnen.  

Für Selbstzahler:innen gelten im Grundsatz dieselben Regelungen, was Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Höchstgrenzen für Behandlungspreise angeht. Die Preislisten einer Praxis unterscheiden daher häufig nicht zwischen diesen beiden Gruppen. Wichtig ist in diesem Kontext vor allem zu wissen, dass alle Leistungen ohne ärztliche Verordnung der Mehrwertsteuerpflicht von 7 % unterliegen. 

Wir haben gezeigt, welche Behandlungen und Angebote es auf dem Markt der Privatpatient:innen und Selbstzahler:innen gibt und woran sich die Preise für diese Leistungen orientieren. Im Folgenden möchten wir anhand von fünf übersichtlichen Schritten aufzeigen, was bei der Gestaltung von Angebot und Preis konkret zu beachten ist. 

Marktrecherche extern

Was bietet die unmittelbare Konkurrenz an? Welche Angebote zu welchen Preisen gibt es? 

Marktrecherche intern

Was wünschen sich die bestehenden Patient:innen? Was bietet ihnen einen Mehrwert? Was sind sie bereit zu zahlen? Wie oft würden sie solche Angebote in Anspruch nehmen?

Strategieentwicklung

Welche Expertise besitzt Ihre Praxis? Welche Angebote für Selbstzahler:innen können und möchten Sie anbieten? Wo lassen sich besondere Mehrwerte schaffen? Wie können Sie sich bewusst von der Konkurrenz abheben? 

Kostenkalkulation

Welche Angebote rechnen sich für Ihre Praxis?  

Testen

Bevor man gleich mit einem mehrseitigen Angebotskatalog loslegt, empfiehlt es sich, einige wenige Ideen zu testen. Wie reagieren die Patient:innen? Was wird angenommen? Was wird weniger stark nachgefragt?

Gerade bei Angeboten für Selbstzahler:innen bieten sich Paketpreise an, z. B. 5-er/10-er Karten oder Familienpreise. Darüber hinaus empfiehlt es sich, über Kombi-Pakete (z. B. Massage & Fango) oder schön gestaltete Gutscheine in verschiedenen Preiskategorien nachzudenken. All diese Dinge bewegen Menschen dazu, mehr zu kaufen oder einen Service regelmäßige in Anspruch zu nehmen - und genau darum geht es ja.